以高品質的服務贏取客戶 以高質量的產品占領市場

——記與河南許昌遠東傳動軸公司的成功合作案例

        隨著環(huán)保問題的日益嚴峻，政府不斷加大環(huán)保整治的力度，使得傳統(tǒng)高能耗、重污染的鑄造行業(yè)不得不面臨限產甚至停產的局面，各企業(yè)叫苦不迭。為了可持續(xù)的發(fā)展，環(huán)境問題又不得不予以重視，但企業(yè)也需要發(fā)展，這個矛盾應該如何解決？面臨困境的鑄造企業(yè)該何去何從？重慶長江材料與許昌遠東傳動的合作告訴了大家明確的答案。

      2017年7月10日，集團公司總經理熊杰、十堰長江總經理姚武李、副總經理蔡穎和銷售經理孫言紅一行4人受邀前往客戶單位——河南許昌遠東傳動軸股份有限公司進行合作項目驗收，現場了解客戶對我司產品的使用情況，力爭將產品做到客戶滿意、服務做到客戶滿意。驗收過程中，遠東傳動領導對我司的產品和服務都予以了高度的贊揚，感謝我公司以新型覆膜砂殼型工藝替換了其傳統(tǒng)的蠟模工藝。覆膜砂殼型工藝不僅簡化了遠東傳動產品的生產工序、降低了成本、提升了產品質量，更重要的是解決了環(huán)保問題。同時，遠東傳動的史總也表示，希望與我司保持長期友好的合作。

我司與遠東傳動雙方領導在遠東傳動工廠現場進行項目驗收

        許昌遠東傳動軸股份有限公司始建于1953年，是國內知名的研發(fā)、生產和銷售非等速傳動軸的企業(yè)，2010年在深交所正式掛牌上市。遠東傳動擁有專業(yè)化的生產和檢測設備1200臺套，“U型數控化一個流生產線”162條，具備年產600萬套非等速傳動軸的生產能力。其產品廣泛應用于除轎車之外的所有汽車及工程機械，適用范圍廣、品種多，堪稱行業(yè)典范，在行業(yè)競爭中占據領先優(yōu)勢。

   長期以來，遠東傳動都是使用的傳統(tǒng)蠟模工藝來進行鑄造生產。但隨著社會的不斷發(fā)展與進步，環(huán)保要求日益嚴格，遠東傳動的傳統(tǒng)蠟模工藝工序周期長、造成的環(huán)境污染嚴重，早已不再適用，其帶來的環(huán)保沖突令集團公司急于尋找新工藝來代替?zhèn)鹘y(tǒng)蠟模工藝，否則就只能關閉鑄造部。

   2015年，得知遠東傳動的需求后，我司積極應對，在配合其進行產品技術創(chuàng)新的同時，銷售模式也進行了創(chuàng)新——先以高質量的服務贏取客戶的信任和認可，再逐步跟進產品的合作。在合作一開始，我司就向遠東傳動無償提供了制芯設備和相關材料，安排技術人員進行現場服務指導，還提供了全套技術工序文件和專業(yè)的培訓，打消了客戶對覆膜砂殼型工藝替代蠟模工藝進行鑄鋼件生產的擔憂，為后續(xù)的合作奠定了堅實的基礎。

   我司結合遠東傳動公司產品的特點，進行反復試驗。2016年8月22日，送交測試中心的5件395節(jié)叉均符合QC/T29082汽車傳動軸總成技術條件及圖紙的相關要求。這意味著我們的努力終于開始結成了果實，我們的“服務”得到了客戶的信任和認可，兩家公司的合作開始步入正軌。自合作以來，我司共向遠東傳動提供現場服務20余次，累計現場服務60余人次，現場管理人員支援1次，并且從2016年9月份起指派了1名現場技術支持人員，進行現場的實時技術服務。

   目前，遠東傳動的傳統(tǒng)蠟模工藝已全部替換為我司的覆膜砂殼型工藝，原傳統(tǒng)蠟模工藝已經完全撤出公司。現在鑄造部每天澆注10噸鑄件，覆膜砂使用量8-10噸，射芯機已增至10臺，4臺中頻爐同時生產，生產能力到達500噸/月。此外，近期還開發(fā)了兩個新品種，遠東傳動的下半年的規(guī)劃鑄件量將達到1000噸。更重要的是，我們還接到了遠東傳動的喜訊，其已經順利通過了環(huán)保測評，解決了一直困擾他們的環(huán)保問題。

我司安排技術人員在遠東傳動工廠現場進行技術培訓與指導

      在本次驗收過程中，遠東傳動的史總談到，這么多年，遠東傳動也多次嘗試過使用覆膜砂，但結果都很讓人失望，一次又一次的失敗讓他們失去的更改工藝的信心。哪怕是在跟我司接觸的時候，他仍心存顧忌并且仍打算著關閉鑄造部。最終打動他，讓他選擇與我司嘗試合作的關鍵點除了我司在行業(yè)內的良好口碑，也因為我司員工的一句話：在接觸前期，我們十堰長江的銷售經理孫言紅就告訴他：“無論我們最終是否能達成合作，但是現在一定會幫你們把進行中的項目負責到底。設備、材料和人員，我們都無償提供。同時，我也有信心，我們公司的技術和產品能達到你們的要求。”正是因為這句話，讓史總感受到了我司的合作誠意和信心。而事實上，我司也真的實現了自己的諾言：從提供服務到銷售產品，我司都力求做到完美?，F在，遠東傳動已用我司的覆膜砂殼型工藝進行全面的量產，且效果非常令人滿意。覆膜砂殼型工藝與蠟模工藝相比，工序大大減少。老工藝有蠟模、制殼、脫殼、焙燒、澆鑄、清理等多道工序，而覆膜砂殼型工藝只有制芯、澆鑄、清理。經核算，蠟模工藝從蠟模到焙燒完成，每噸成本2359元；而覆膜砂殼型工藝從制芯到澆鑄錢，每噸成本只需1923元，且覆膜砂殼型工藝沒有污染，符合國家環(huán)保要求，節(jié)約原材料、減少勞動力、減輕勞動強度；且節(jié)約時間，當天制殼、當天澆鑄；無澆鑄跑水現象，加工后氣孔、砂眼明顯降低；鑄造廢品較原來的蠟模工藝減少50%。

遠東傳動內部刊物針對與我司的合作成果做大篇幅報道

    兩年的時間，從初期的猶豫到現在的量產，從提供服務到銷售產品，參與其中的每個人都付出了相當大的努力。而“付出總會有回報”，在本次合作中，我們不僅收獲了業(yè)績、開拓了市場，也贏得了客戶的信任、提高了公司在行業(yè)內的口碑，并且還開啟了新的銷售模式。

    或許，遠東傳動只是我們眾多成功客戶案例中的一個，但是它讓我們學習到了一種新的銷售方式——“靠服務競爭，靠質量取勝”。產品的質量固然是銷售的根本，但有時其它的影響因素也將起到很大作用，例如售前、售后的服務等。本次與遠東傳動合作的“敲門磚”就是我們公司所投入的服務。在合作的一開始，我們就向遠東傳動提出了“無償”服務，這種方式也可以當作是一種變相銷售。我們銷售所得的不是金錢，而是更為重要的“利潤”——客戶的信任。我們以這種方式，向客戶展示了我們對自己產品的信心和與對方合作的誠意，讓客戶知道：“我們不僅能做成，而且能做好”。贏得了客戶的信任，就是邁開了合作的第一步。而后在客戶的使用過程中，我們也安排了工作人員在現場進行專業(yè)的培訓與指導。我們提供的優(yōu)質服務始終貫穿于合作的整個過程，贏得了客戶的口碑，也順利打開了后續(xù)銷售的大門。直此，遠東傳動全線使用我司的覆膜砂殼型工藝，我們真正地實現了“以高品質的服務贏取客戶，以高質量的產品占領市場”的目標。

    此外，我們也從十堰長江公司了解到，在后續(xù)的合作中，我司依然會繼續(xù)向遠東傳動提供高品質的服務，努力推動雙方合作的深入和擴大，最終實現最大化的雙贏。